Réussir à évaluer l’efficacité d’une stratégie digitale pour connaître les bénéfices réels d’une entreprise est une tâche difficile à réaliser. Avec les outils comme Google Analytics, il est devenu facile d’accéder à un grand nombre de données. Pour les entreprises investissant sur Google Ads ou le SEO, on retrouve le Coût Par Action ou CPA parmi les indicateurs les plus importants.
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Définition CPA en marketing
Le coût par acquisition est un indicateur qui mesure le coût moyen d’une conversion donnée. Au niveau publicitaire, le CPA représente l’investissement moyen que vous devez consacrer pour réaliser une action donnée. Il est appelé Cost Per Action en anglais. Le CPA est un terme webmarketing qui est utilisé dans les programmes de publicités en ligne comme Adwords ou Bing Ads.
C’est une pratique qui est surtout utilisée dans le domaine du marketing digital. Calculer le CPA nécessite non seulement d’être capable de « tracker » les personnes ciblées par la campagne et de suivre les conversions générées.
Types de CPA Publicitaire
En fonction de vos objectifs, on retrouve 2 types principaux de Coût Par Action
- CPL / Coût par Prospect : on mesure le coût moyen pour générer un contact commercial (appel téléphonique, formulaire…)
- CPS / Coût par Vente : c’est le montant moyen qu’il faut investir pour déclencher une vente.
Comment calculer le Coût Par Action ?
Avoir en tête son coût par acquisition est très important, et ce, peu importe le type de campagne webmarketing que vous souhaitez lancer. Pour cela, il faudra dresser la liste de tous les frais que la production de votre bien ou service engendrera.
Voici une formule générique qui permettra de déterminer le coût par acquisition :
CPA = Dépenses publicitaires / Nombre de prospects ou Nombres de commandes
Grâce à cette formule, vous pourrez déterminer le CPA concernant une campagne marketing précise. Dans le tableau ci-dessous, retrouvez des exemples de calcul de CPA.
| Exemples | Budget publicitaire | Nombre conversions | Calcul CPA |
|---|---|---|---|
| 1. CPL Publicitaire (génération de leads) | 1000 € | 400 appels téléphoniques | 1000/100 = 2.5 € |
| 2. CPA e-commerce (vente en ligne) | 1000 € | 200 ventes | 1000/200 = 5€ |
- Dans le premier cas, l’entreprise doit investir 2.5 € pour générer 1 appel téléphonique.
- Pour ce site e-commerce, il faut prévoir une dépense moyenne de 5€ pour déclencher une vente.
C’est dans le but de faciliter votre prise de décision qu’il est bien de calculer le coût par acquisition. Vous saurez par exemple s’il est nécessaire ou non de recruter de nouveaux salariés, ou encore la durée d’amortissement des frais d’acquisition de nouveaux clients.
Rappelons que le CPA ne se limite pas uniquement au budget campagne. En effet, ce coût peut s’étendre à l’ensemble des projets réalisés en vue de donner une nouvelle image à son entreprise, voire l’améliorer. Il peut s’agir de la rénovation des locaux de l’entreprise, ou de l’acquisition d’une logistique performante qui va permettre de convaincre les prospects hésitants.
Comment améliorer son CPA sur Google Ads ?
L’important est de ne pas oublier ses objectifs lors de l’optimisation de ses campagnes Google AdWords. Si votre but est d’améliorer votre réputation, vous devez vous concentrer sur l’optimisation de ses impressions et de ses clics. Si l’objectif est d’améliorer votre CPA, vous devez réduire les coûts et augmenter les conversions. Optimiser son CPA sur Google Ads revient à affiner son ciblage pour attirer des visiteurs qualifiés et rentables pour votre activité.
Utiliser la stratégie CPA Cible
Pour vous aider à maîtriser vos dépenses, Google propose une stratégie d’enchère intelligente baptisé « CPA Cible ». Il faudra renseigner votre objectif de CPA et Google va définir les enchères automatiquement. Le programme va ajuster les enchères pour parvenir à respecter votre CPA Cible. Retrouvez dans la vidéo ci-dessous le fonctionnement des enchères intelligentes.
Exclusions des mots clés
Certains mots clés ne sont pas pertinents. Vous devez donc régulièrement filtrer les mots clés qui coûtent cher mais qui ne font aucune conversion.
Ajuster les enchères par rapport aux Données démographiques
Les possibilités de ciblage sont très importantes sur Google Ads. Il est possible de se rendre sur le rapport « Données démographiques » et d’augmenter ou de diminuer les enchères par rapport à l’âge, le sexe et même le revenu.
Audience
Google classe les internautes dans des listes d’audience. Il est possible d’observer certaines audiences et d’augmenter les enchères sur des cibles précises.
Par exemple, vous avez un Magasin de location de ski, vous pouvez augmenter les CPC pour les passionnés de ski ou de montagne.
Utiliser le remarketing
Il est possible de diffuser des annonces à des internautes qui ont déjà visités votre site par le passé. Ce reciblage publicitaire permet de s’adresser à des personnes potentiellement intéressés par votre offre. Le taux de conversion est donc performant pour ce type de campagne.
Optimiser son calendrier de diffusion
Votre calendrier de diffusion doit être systématiquement mis à jour lors de la création des campagnes. Pour cela, exploitez les tranches horaires les plus performantes. Par exemple, vous pouvez ajouter dans Google AdWords quatre tranches horaires quotidiennes à savoir : 00 heure– 08 heures, 08 heures – 12 heures, 12 heures – 18 heures et 18 heures – Minuit. Vous avez ensuite la possibilité de baisser les enchères sur certains créneaux.
Par exemple, vous avez une boutique en ligne BtoB. Les visiteurs du samedi soir convertiront moins que ceux qui vont sur votre site le mardi matin. En réalisant un ajustement d’enchères à -40% sur le Samedi entre 18 heures et Minuit, vous allez améliorer le CPA de votre campagne.
Le suivi régulier des résultats et des dépenses
L’analyse des résultats vous permet d’avoir une idée sur l’évolution de vos campagnes publicitaires. À travers un diagnostic bien réalisé et une bonne optimisation, il est possible d’augmenter rapidement le CPA et la performance de vos publicités en ligne.
